作者：李志平简介，中国产业联盟发起人之一，江浙沪产业研究专家，昆山电子商务行业协会理事，昆山神州数码淀山湖产业园招商运营负责人，行业从业经验丰富。他的文章实操性强，3大特征：一、策略：介绍园区招商的各种有效策略，不断创新招商思路、改进招商方式。二、案例：配备丰富的实操案例，通过一个个鲜活的案例，将理论与实际结合起来。三、实战：提供一线的招商方法，灵活运用在招商工作，可以提高工作效率。
李志平近期，和清华启迪、华夏幸福等圈子里的朋友交流频繁，其中绕不开的一个话题就是，“产业招商怎么做才是最有效的呢？”“你们在那么偏的位置又是如何把产业园做那么好呢？”其实，产业招商也同世界上任何一件事情一样，“为之则难者亦易也”。对此，针对新浪、腾讯、网易等几家的采访，从以下几个方面来简述以下个人观点。
产业招商，首先说的是产业，它是基于产业发展取向的合理定位，以产业发展的比较优势为主要依托，借助当地比较优势和合理的产业定位，围绕产业的主导产品及其上下游产品，引进高端产品生产技术，拉长技术链，营造主导产业，引进终端产品制造企业，形成完整产业链商，并形成产业集聚，进一步提高招商引资的竞争力而采用的一种招商模式。
产业招商特点
首先，产业招商是一门综合规划科学。产业招商需要全面深刻地分析和解剖本地区所有产业的结构和特性，挖掘当地产业的亮点，预测和规划其发展前景，有针对性地找出当地各主要产业发展的断节点和制约点，从而制定出产业发展规划。产业规划不是泛泛的地区发展规划，它应该是一份产业发展的准则和作业指导书，像企业的产品流程书一样，能够指导操作人员去完成产品制造过程中的各项操作。
其次，产业招商是一门系统话工作。产业招商需要不仅从产业的源头、中间到终端，并从该产业相关的延伸区域，对产业链进行切割、解剖、重组及包装。要利用现有产品、企业及园区的产业基础，对产业链各节点进行系统分析，才能对本地的产业链进行科学设计。
再次，产业招商必须和其他招商方法结合使用。我们平时所说的以商招商、委托招商、小分队招商、会议招商以及通过文化载体招商等方式，在产业招商引资中都能用得上，与其他各种招商引资方法相比，产业招商把招商的范围集中在一个或几个产业内，使招商项目、投资群体目标更明确、更具体，这将大大降低招商引资工作的难度，可以有效提高招商引资工作的效率和成功率。现在，我们经常在一些经济发达地区召开投资推介会，假如把其中一部分推介会的招商目标锁定在某一个或几个产业方向上，实施以产业为主题的招商，就会使受邀客商的目标明确，针对性强，会议给客商留下的印象也会更加深刻，效果将会更好。以一个单项产业为题材，进行重点宣传和策划的成功典例，由于会议主题明确，宣传集中，给人留下的印象深刻，所产生的影响之大，前所未有。这就是特色招商与普通招商的区别，有特色的东西让人记忆犹新，泛泛的接触使人过目即忘。我们在产业招商中也要很好地学习和借鉴这样的方法。
产业链最后，由“招商“变“选商”才是成功！
产业招商该如何入题
开展产业招商，要明确产业招商重点，打造产业招商主体，强化产业招商载体建设，打造产业链招商服务体系。如，昆山神州数码淀山湖产业园就项目的产业链招商，其根本目的是使招商引资的竞争策略转向培育产业集聚优势和综合环境优势策略，真正把产业链当作区域经济发展的主脉，促进专业化分工和产业配套，强化产业价值链中各个环节企业之间的联系，在打造产业链的基础上变依靠企业内需拉动为产业联动，推动外向型经济和内生型经济的和谐发展。
例如，神州数码淀山湖产业园招商的过程中，它不仅把项目的功能载体做充分利用，而且同时，也把周边的淀山湖镇、千灯镇等区域的厂房、工业废旧空间加以利用。从项目招商的格局变为同时代区域招商的格局。
1.先梳理解决招商定位问题
栽好梧桐树引来金凤凰！ 要实现招商引资累累硕果，首先要做的是产业定位。这话说起来容易，做起来可就不那么简单。不然现如今也不会出现“招商难，招好商更难”的尴尬境地。事实上，产业定位本质上就是在进行选择性招商的前期工作，本区域发展何种产业，招商取向自然会相应地跟进。启迪的张斌院长，在去年北京的培训会交流的时候，他对“如何做产业定位？”的理念说的非常好，依托区位比较优势，基于合理的产业定位，围绕产业的主导产品及其上下游产品来招商引资，引进高端产品生产技术，拓展技术链，营造主导产业，实现产业的缝合断层、填补空白、调整结构，形成完整的产业链，以此来提升综合竞争力。这里谈的是招商就不多赘述了。
“产业招商”——招商新思路
产业定位与招商之间的联动关系其实就是时下所说的“产业招商”。有个形象的比喻，说产业招商就像采葡萄，一串串地采，连根拔起，能形成强势的产业集聚效应。产业招商就如同织网一样，从一个企业到一个产业再到一个地方的经济竞争力层层提高。
产业招商不仅能够推进产业集聚，还能进一步推动产业结构调整和产业升级。
2、明确产业方向
充分结合企业自身的资源优势，选择符合国家产业政策方向的产业 以专业市场开发为主的产业地产项目开发，在进行产业方向和产业业态选择时，必须把握两个重要的产业选择原则：一是产业选择必须和企业自身的商业资源优势相结合；二是产业选择必须符合国家的产业政策方向。 产业方向选择要结合开发企业的商业资源优势，在于商业竞争既讲规模化，更讲求专业化，开发商如果没有自己的商业资源，就无法深度整合项目产业链上的一些优质资源，因而很难取得项目的核心竞争力。 产业方向选择要符合国家产业政策方向，一方面，产业地产项目通常投资规模大，投资周期一般都较长，少则三、五年，多则七、八年，甚至更长，这就要求在产业选择上必须相当慎重，符合国家产业扶持的行业，市场风险相对较小，也利于项目的长期持续经营；另一方面，从事国家产业政策支持的行业，能得到许多的优惠政策，乃至取得国家的各种补贴，从而有利于增加企业的经济效益，化解和降低经营压力。
3、制定规划 正确引导
通过行业协会、政府主管部门深入的调研，在认真分析产业链现状和存在问题的基础上，科学编制产业链招商的年度计划和中长期规划，提出产业链招商的实施方案和指标体系，将招商责任和指标层层分解落实，树立全局一盘棋的思想，严格遵循产业链招商规划，避免招商产业选择的盲目性和恶意竞争。
“招商一定要招吗？”未必！比如孵化器的运作，这就是在除了招商体系外的另外一个新课题。自我进入神州数码产业园，我也一直在研究这个问题，直到今天在市场验证的情况下，我可以讲，的确如此。
4、做产业平台:产业链招商
产业链招商是指围绕一个产业的主导产品及与之配套的原材料、辅料、零部件和包装件等产品来吸引投资，谋求共同发展，形成倍增效应，以增强产品、企业、产业乃至整个地区综合竞争力的一种招商方式。
做好产业链招商需要把握其特点：
1.以城市政府产业政策为指导，突出招商城市的优势产业（或资源优势明显的可形成产业）；
2.企业是产业链条的基本组成单元，招引国内外业界的行业龙头企业落户，龙头企业和配套企业相辅相成，利益均享。
3、深入研究产学研政商的概念，实质性导入。目前，中南大学、上海应用技术大学在这方面做的还不错。
那么要同时注意关于“产业链招商”的应该注意的几个方向：
一是充分按照“19大报告产业链支持方向”去努力，方向不对，走的越远，回头的精力浪费的越多！
二是产业链招商应归于市场招商模式，是一种经济规律的行为，应充分尊重市场导向；
三是产业链招商必须结合当地的资源优势和地理条件进行，不能盲目定位产业链；
四是产业链招商只是诸多招商模式中的一种，还应该注意与其他招商模式的结合；
五是培育龙头企业是发展产业链招商的关键所在。
六是产学研的应用！
这是分散产业链“断链”风险的基本措施，也是产业链做大做强的根本保证。
产业的本质是用于描述一个具有某种内在联系的企业群结构，它是一个相对宏观的概念，存在两维属性：结构属性和价值属性。产业链中存在着大量的上下游关系和相互价值的交换，上游环节向下游环节输送产品或服务，下游环节向上游环节反馈信息。集群化生产有利于吸引上下游企业，带动产业链发展。
产业链之所以能不断地发展壮大，并对资金具有强大的吸引力，其原因主要在于以下几个方面：
首先，产业群有利于培养专业化的供应商。其次，产业群内的企业共享劳动力市场。再次，产业群内易于产生知识外溢。
产业群的外部规模经济特性，为行业平均成本的下降和企业的长远发展提供了基础，这表明单个企业受益于其所在产业规模的扩大，这就为产业群的形成和扩张提供了潜力，也为后续资金的进入提供了机会。
显然，一国或地区利用产业群来吸引外资，既可获得更大数量的外资，也可以引导资本的投资方向。
成功实现产业链招商的关键在于要明确开发区内是否已有产业链、优劣势在哪、当前面临的机遇与挑战、支撑条件是什么，等等；此外，还要充分认识当前产业链招商的重点、主体、载体、服务等，达成产业集聚、功能转型、综合环境优化的目标。
首先，转变招商观念。
应以产业链招商为重点，根据国家的产业政策及开发区实际，全面分析现有产业链发展面临的机遇、挑战、优势与劣势，抓紧研究和制定切合开发区实际的产业发展“蓝皮书”，围绕支柱或优势产业、产品制定产业链发展规划，推出产业链招商项目，加速现有产业的链化延伸、补缺，做大规模，做优配套，集中投入，逐步提升开发区的生产能力和产业集聚度。
同时，加大开发区产业链招商宣传力度营造舆论氛围，让国内外投资商明晰开发区的产业政策、特色和走向。
其次，因地制宜，制定招商政策。
各级政府职能部门应密切关注国际国内产业结构调整及转移的趋势，国家产业战略变化及本地区的比较优势、招商环境变化等，结合本地区现有的需求可能、市场发育、产业发展在人才、技术、投资、组织管理等方面具备的要素条件，以及政府在财政、配套、服务、产权保护等方面的支持能力，以此制定出切实可行的产业链招商考核机制及措施，确保产业链招商的导向性和可操作性。
再次，锁定重点，创特色产业。
1．要大力促进现有产业的有机联系。招商政策的重点应放在有效推动地方产业网络整合，提高企业产品、技术的关联度等方面，为实现产业资源优化配置奠定基础。
2．要切实把大项目做成大产业。要有针对性地布点、规划和建设好现有的大项目，为产业链伸展预留充分的空间，充分释放大企业对产业链的规模带动作用，提升区域生产能力和产业集聚度。
3．要全方位培育产业链招商主体。重点骨干企业可通过项目合作实现并购嫁接；外资企业可通过增资扩股扩大生产规模；外贸企业可通过订单共享联动发展；私营个体企业可通过出让股权，连锁经营。
4．要提升产业环节配套衔接。多渠道做好国外大企业本地化与本地企业国际化相结合的工作，切实促进大企业在集群中与产业价值链中的中小企业建立紧密联系，发挥其在招商引资、技术创新和市场营销中的骨干引领作用，以提升技术延伸产业价值链，消除大企业核心技术“空洞化”隐患，促使品牌企业变成品牌产业，实现大中小企业互促共进、协同发展的集群集聚发展态势。
最后，建好载体，完善配套服务。
1．要按照规模化、特色化、市场化、集约化要求，搞好产业规划和产业功能布局，整合资源，协调发展。
2．要注重强化产业组织及服务创新。通过市场化运作，加快建设技术创新中心、现代物流网络、信息化网络，这样既能形成整体优势，又能建成发挥个体潜能的新型产业组织和产业服务体系。
3．要建设产业链招商服务体系。围绕优势产业，整合科研机构及其资源，构建产业链意义上的技术创新平台、行业协会等，积极引进或建好(跨国)采购促进中心和第三方质量认证机构，推动跨国采购本地化，并大力发展与产业链相配套的职业技术教育，为产业链构建职业教育体系。
4．要针对不同产业用活链招商。如：工程机械、交通设备等制造产业应利用终端产品和核心产品优势，吸引配套企业投资落户；电子信息、新材料等产业应立足自身优势，以组团式吸引投入；资源性和服务性产业应立足于引进优质企业或项目等。
5、科技支撑 人才引领
建立以市场为导向、产学研相结合的技术创新体系，为产业链发...